Les produits locaux en vente additionnelle, une découverte pour vos clients

Que ce soit pour votre restaurant ou votre hôtel, la vente additionnelle a un réel impact sur votre chiffre d’affaires. Il est important de bien savoir manier ses mots et de ne pas en faire en trop. Vendre avec une autre personne, ne se limite pas à échanger des paroles ; notre attitude, nos gestes et notre présentation sont des éléments tout aussi importants que les éléments verbaux. Mais alors comment réussir notre vente additionnelle ?

Tout commence dès l’accueil du client. Il faut garder à l’esprit que ce sont les 5 premières minutes qui sont les plus importantes, car le client va se construire une idée générale de l’établissement sur cette courte période de temps et à travers l’accueil. Dès que le client se présente, il faut absolument le regarder et lui sourire.
Les étapes de la vente se résument en 3 étapes principales : écouter, proposer, conclure

Ecouter : c’est une phase primordiale qui consiste à écouter les besoins du client pour analyser ce qu’il demande afin de lui offrir la prestation qui correspondra au mieux à ses attentes.

Proposer, argumenter : argumenter, c’est valoriser un produit dans le but de le faire correspondre aux désirs du client. Pour construire un argumentaire pour valoriser un produit, il faut bien le connaître, utiliser un vocabulaire adapté, ne pas vendre un prix, valoriser le produit par ses qualités. Il faut éviter de noyer le client avec trop d’offres. Vous pouvez également susciter l’envie en montrant le produit que vous souhaitez vendre.

Conclure : suite à votre argumentaire, le client est d’accord avec vous et vous devez conclure au moment où vous observez un signal de la part du client (changement d’attitude, question, réflexion)

Si votre restaurant ou hôtel vend des produits d’épicerie, exposés comme objets de décoration, il faut qu’ils soient présentés avec un prix et qu’ils se retrouvent dans la cuisine du chef. L’idée est de faire rappeler à son client le succulent mets qu’il a goûté la veille et vous pouvez grâce à votre présentoir donner envie au client de ramener un des produits du plat chez lui, voire d’apprendre à le cuisiner.

Au niveau des produits, privilégier le local, les clients sont très croustillants des produits qui viennent de la région. Vous pouvez proposer les confitures d’un producteur local, du vin, du savon pour les hôtels, des bonbons (par exemple les berlingots si vous êtes dans la région des Hautes-Pyrénées), du miel, de la tapenade, sachet de lavande etc.

La vente additionnelle ne se fait pas dans l’immédiat, mais peut-être initiée par une recommandation de clients à son entourage. Un habitué peut revenir avec sa famille, ses collègues de travail et devenir un ambassadeur.

Allez titiller la gourmandise de vos clients et le tour est joué !